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Eine Verhandlung ist eine
spezielle Gesprächsform: Zwei oder mehrere Verhandlungspartner mit
Entscheidungskompetenz möchten eine für beide Parteien verbindliche und
langfristig tragfähige Vereinbarung herbeiführen.
Die Erfahrungen aus der
Praxis zeigen jedoch,
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dass es stattdessen oft um
„gewinnen oder verlieren“ geht,
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der „Siegeswille“ blind
gegenüber Vereinbarungsalternativen macht,
·
einer der Vertragspartner sich
übervorteilt fühlt, die Vereinbarung folglich nicht eingehalten wird,
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Verbindlichkeit und weitere
Vorgehensweise nicht vereinbart werden.
Wie im Aikidō kommt es
darauf an sich einer unsicheren Situation mit unbekanntem Ausgang zu
stellen. Die Ziele des Partners sind unklar. Häufig kennen sich die
Verhandlungspartner nur wenig, der Prozess ist nur bedingt zu
beeinflussen.
Im Idealfall fühlen sich beide Parteien an die Vereinbarung gebunden und
gehen als Gewinner (Win-Win-Situation) aus der Verhandlung hervor. Dies
kann, unter Berücksichtigung der Erfolgsfaktoren von „normalen“
Gesprächssituationen (vgl.
Seite 11),
erreicht werden, wenn
- vorher eine Auseinandersetzung
mit den eigenen Zielen erfolgt sowie
- eine echte Auseinandersetzung
mit den Zielen und Interessen des Vertragspartners (die Perspektive des
Partners einnehmen) stattfindet.
- Hilfreich ist auch, den Nutzen
für den Verhandlungspartner zu formulieren und
- im Gespräch am gemeinsamen
Verständnis zu arbeiten. Dies verlangt eine entsprechende Geisteshaltung
– eine innere Offenheit für Alternativen und ein gemeinsames Lernen.
Gelingt dies, ist häufig
der Grundstein für eine weitere gute und vertrauensvolle Zusammenarbeit
gelegt.
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