Hohenheim (pte/14.02.2006/13:20)
- Wissenschaftler der Universität Hohenheim
http://www.marketing.uni-hohenheim.de haben herausgefunden, dass
Männer die besseren Firmenvertreter sind. Im Rahmen eines
wissenschaftlichen Experiments des Lehrstuhls für Marketing kamen die
Hohenheimer zu dem Ergebnis, dass Frauen als Ein- und Verkäufer ihren
männlichen Kollegen deutlich unterlegen sind. Allerdings erwiesen sich
die weiblichen Probanden geschickter im Aufbau langfristiger
Geschäftsbeziehungen. "Männer verhandeln härter", erklärt
Marketing-Experte Markus Voeth im Gespräch mit pressetext. "Finden nach
dem ersten Verhandlungsgespräch noch weitere Treffen statt, kommt es auf
Härte aber nicht unbedingt an. Wenn es um langfristige, auf gegenseitige
Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehungen geht, sind Frauen
im Vorteil."
An dem Experiment nahmen 120 Studentinnen und Studenten der
Wirtschaftswissenschaften aus Hohenheim teil. Die Probanden übernahmen
die Rolle von Herstellen und Zulieferern eines Bio-Pestizids und bekamen
je nach Position spezifische Informationen. Innerhalb von einer Stunde
versuchten die Teilnehmer dann, jeweils die besten Bedingungen für ihre
Firma herauszuschlagen. Die Ergebnisse waren weit gestreut. Während
einige Probanden einen Profit von 13 Mio. Euro erzielen konnten,
verließen andere die Verhandlungen mit drei Mio. Euro Verlust.
Es gab vier verschiedene Verhandlungsvarianten, bei denen Frauen und
Männer jeweils einzeln und in Teams gegeneinander antraten. Insgesamt
schnitten die Verhandlungsteams besser ab als die Einzelkämpfer. "Im Duo
kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker",
erklärt Voeth. Allerdings unterlagen die weiblichen Teilnehmer selbst im
Team den männlichen Konkurrenten. "Die Frauen zeigten sich generell
entschieden kompromissbereiter als die Männer", berichtet Voeth. Unter
den Top Ten-Verkäufern fanden sich nur zwei Frauen, bei den Einkäufern
schaffte es nur eine weibliche Teilnehmerin auf Platz sieben.
Neben dem Verhandlungserfolg untersuchten die Hohenheimer
Wissenschaftler auch die Qualität des Gesprächs. Die Auswertung von
Gestik, Mimik und Körpersprache und eine Befragung zur Einschätzung der
Verhandlungssituation ergaben, dass Frauen durch Deutlichkeit und
Höflichkeit ein kooperatives Klima erreichten und im Schaffen von
Kohärenz in der Kommunikation den männlichen Partnern überlegen waren.
"Unsere Ergebnisse bestätigen zwar ein Klischee, aber Klischees müssen
ja nicht immer falsch sein", meint Markus Voeth. Ob man Härte im
Verhandlungsgespräch trainieren kann, wollen die Forscher bei ihrem
nächsten Experiment herausfinden. "Wir werden die weiblichen Teilnehmer
vor den Verhandlungen schulen", erklärt Voeth. Das Experiment soll im
November oder Dezember dieses Jahres stattfinden. (Ende) Quelle: Pressetext
Nachrichtenagentur GmbH |
